補習社轉型直播帶貨|一晚賺460萬?!

追星,從前只是一個代表著少女青蔥歲月的其中一個詞語。 可是近...

不知道大家是否記得大陸在2021年中下旬時發布消息指要整頓教育,整頓消息傳出後新東方作為龍頭,翌日股價大跌60%,股價從19USD跌至2.62USD。

【補習社踏上直播帶貨之路】

新東方可能是為了應對內地政策的改變,2021年12月新東方正式推出新東方農產品電商平台—「東方甄選」,試圖透過轉換賽道到直播帶貨,彌補政策對公司股價的打擊。

初時,新東方直播間所售賣的貨品,均是走所謂「品質」路線,因此貨品價格都相對地高(如:15個蘋果賣128元)

當時新東方創始人俞敏洪表示明白貨品單價確實較貴「我們不是選擇最便宜的農產品,是最有品質的。」

【有麝自然香?品質好自然有人欣賞?】

顯然地,俞敏洪並不了解直播帶貨的行銷法則。根據新東方財報顯示經過兩個月多場的直播帶貨後,僅僅為公司帶來450萬的收入……

如果有看過筆者早於1月時,在 @uknowhow.hk 所發布【港星北上直播帶貨】文章就會知道,直播帶貨從選貨、到流程編排都是一絲不苟。

其實如今內地的帶貨競爭非常大,有太多建號已久的直播頻道分薄了新東方直播流量與觀看直播用戶的購買力。

而「選品」其實是作為準備直播帶貨的第一大重要步驟!
選對商品,可以讓你少走半年冤枉路;選錯商品,可以讓你輕鬆「食白果」!

【帶貨商品可分4類】

引流款
引流款商品,顧名思義存在目的就是為頻道引流,為新建立的帶貨頻道或新晉帶貨播主引入更多新粉絲。

引流款商品成本低但通常受歡迎程度頗高,商家多數會將引流款商品的售價設置得非常低,低至僅僅覆蓋成本,甚至不適將商品的售價於直播期間特別調低至虧本價,希望藉此加強頻道或播主口碑,讓新興頻道或播主能於短時間內增加一大堆粉絲。

福利款
福利款設置目的與上述所提及的引流款設置目的相類似,皆不是以賺錢為主要帶貨目的,而是以增加成交量及粉絲人數為目的。

福利款貨品常見於頻道活動舉行期間,而且福利款貨品與引流款同樣為成本低但極受歡迎的商品。商家會盡量降低福利款商品售價,藉以吸引更多人購買,提高成交量及粉絲人數。

利潤款
利潤款商品多為由直播帶貨幕後團隊根據商品過往銷售數據,找出過去7-30天成交量都存在上升趨勢的商品,並且比對市場當下的潮流需求,根據數據客觀選出有潛力成為爆受歡迎的商品,並將定價訂於成本+10%。選取對的利潤款商品,將有可能帶來暴風式成交量及客觀利潤。

戰略款
戰略款商品通常購入成本都較高,但售出後所得利潤亦相對較高,賣出一件戰略款商品的利潤足抵5件利潤款所帶來的利潤。雖然戰略款所帶來的利潤非常高,然而相對願意於直播帶貨如此短促的期間下單購買戰略款的用戶亦非常少,所以播主亦不會花太多唇舌去介紹戰略款商品。

看完以上四類帶貨商品,相信你應該已經理解到為什麼筆者在前文說到明顯俞敏洪在建立直播間的初期並不了解直播帶貨的行銷法則吧!

雖然新東方的直播帶貨突然爆紅,然而為什麼筆者早前卻在IG中提及,對新東方後續能否持續透過直播帶貨業務,帶動公司股價繼續上升表示質疑呢?

因為這次新東方之所以爆紅爆單,大部分是源於觀眾對於雙語直播的未知與新鮮感。許多在直播間的留言都是著眼於前新東方教師們,將往日直播授課的技倆融入直播帶貨當中,覺得看個直播都能免費跟到老師學知識,方式新穎有趣。(當然另一部分是因為相關產品的直播龍頭先後消失,才讓新東方得以分配到更多的流量與營業額)

然而,隨著觀眾對雙語直播的新鮮感消失,新東方必須在保持自己獨有的帶貨風格,為顧客傳遞貨品相關的知識同時,能夠保證到前教師們能夠在直播帶貨期間除了教授知識外,還能夠保持直播間熱度、能夠精準點出觀眾痛點,透過商品解決觀眾痛點,適時促單,後續商品能夠根據直播間銷售表現而作出適當更換與價格調整。

直播帶貨並不容易,所以新東方只可以說只是找到短暫的直播帶貨流量密碼,長期如何能夠留住觀眾,使觀眾願意打開錢包付款,當中包含住多個步驟及準備功夫!所以,新東方是否能夠持續地透過直播帶貨這個業務,持續帶動新東方在線股價的上升,筆者是感到質疑的。

新東方系股票突然爆升,作為一個短線投資者,若能夠在股價爆升前已經察覺到新東方系有短線投資的價值,並在股價爆升後設定好沽售框架,那麼新東方直播帶貨的後續其實已經與你無關。

可是,如果你是一個為未能及時買入新東方系股票,而因為見到媒體不停吹捧新東方直播帶貨的成功,決定準備入手新東方系股票的話。

筆者只好説,希望行銷角度上對新東方在直播帶貨業務上的不足,不至於對新東方後續股價走勢造成太大影響……(利申:筆者只是一個超新手投資學徒,本文並不是投資分析,而是行銷分析~)

追星,從前只是一個代表著少女青蔥歲月的其中一個詞語。 可是近...