港女錢容易賺? Lululemon疫市大賺22億

追星,從前只是一個代表著少女青蔥歲月的其中一個詞語。 可是近...

唔知大家有冇留意到近年嚟有好多港女鐘意著住條瑜伽褲周街走~

近日小叮嘅同事就因為「港女著瑜伽褲出街」呢個話題發起咗激烈嘅爭論….

有啲男同事就認為有唔少港女嘅腰腿線條都好靚,所以著住條瑜伽褲出街可以令佢哋「眼睛吃冰淇淋」。(簡單啲嚟講就係好buy女仔著瑜伽褲出街,覺得好正啦!)

但係呢個時候有位平時唔多出聲嘅男同事就好激動咁話,「我真係接受唔到女仔著瑜伽褲出街囉!特別係自己女朋友或者女仔朋友著住瑜伽褲嚟同我出街就咪搞喇!啲瑜伽褲太貼身喇,「嗰度」好容易現曬型,我企喺佢哋隔離見到咁會覺得好尷尬囉!對眼都唔知放邊好!」

【瑜伽褲嘅源起故事】

小叮翻查資料,原來將瑜伽褲推廣到俾女性喺街頭著嘅元兇係Lululemon!(要怪就怪Lululemon啦!)

其實係喺1998年嘅時候先面世㗎!而第一個將瑜伽褲推出市場售賣嘅公司就係Lululemon喇!

最初Lululemon設計瑜伽褲嘅原意係俾女性喺做瑜珈嘅時候著嘅~

因為瑜伽褲嘅布料通常都比一般運動褲高彈性,令佢哋可以更輕鬆咁進行伸展,唔會因為條褲嘅布料而限制咗動作嘅變化。

不過亦因為瑜伽褲嘅舒適同美觀,同埋Lululemon嘅行銷手法出色,令到瑜伽褲得以「走出課室,走到街頭」,成為咗港女嘅必備休閒褲。

【逆市奇葩:Lululemon疫下擴張】

疫情期間,Lululemon唔單止冇俾疫情擊倒,甚至喺2021年中下旬嘅時候宣布擴展生意規模,喺中環皇后大道中開設第9間分店!

不過到底Lululemon有啲咩魔力,點解可以咁勁逆市擴張呢?

【Lululemon疫下狂賺的秘密即將揭曉】

上文提到Lululemon嘅行銷手法非常出色,以下落嚟就等小叮根據3個面向嚟為大家拆解一下佢嘅行銷奧秘啦!

  1. 垂直細分市場

以客戶類別為例,Lululemon嘅垂直細分就係將客戶分成男女兩大類。初期Lululemon只係專注於服務女性呢一個客群,而且佢哋仲會將女性細分為唔同嘅年齡層,當時佢哋選擇咗只係服務大概24歲到34歲,收入水平屬於中上,喜歡玩瑜珈嘅女性。

而傳統運動品牌(例如:Adidas、Nike)嘅理念都同Lululemon好唔同,傳統品牌多數選擇橫向細分市場,不論男女,不論收入,不論喜好,總之咩類型嘅客都會盡量serve,咩類型嘅產品都會盡量賣啲。

亦因為呢啲傳統品牌嘅廣撒漁網做法,令到佢哋難以養到一班非常忠實嘅客戶,令到Lululemon得以喺呢個運動服裝市場上分一杯羹!

  1. 社區營銷

講到品牌推廣同代言,Adidas Nike呢啲傳統大牌子例牌會搵一啲當紅嘅星去負責~

但係Lululemon就反其道而行,佢哋自品牌創立以嚟,極少會將啲marketing budget攞去請粒星返嚟代言。

相反,佢哋會選擇將啲Marketing budget俾咗當地嘅瑜珈老師,邀請啲瑜珈老師成為門店大使。成為咗門店大使嘅老師,就可以免費擁有同優先試著Lululemon嘅瑜珈服裝。

同時,成為咗門店大使嘅老師就肩負住向學生推廣Lululemon瑜珈服裝嘅好處,推介學生去Lululemon買嘢。

而當學生去到Lululemon舖頭嘅時候,佢哋唔會見到個啲「十蚊兩件,廿蚊三件,唔買過主」嘅傳統Sales。而係一班喜愛瑜珈,喜愛運動,被稱為教育家嘅店員~

睇返Lululemon嘅官網,呢班叫做教育家嘅店員職責係:負責用一種分享知識嘅態度,當啲客好似朋友咁介紹啲真正適合佢哋嘅產品~

Lululemon單單係線下嘅推銷手法都做得非常人性化,而且係用緊一種由下而上嘅營銷手法(Bottom-up Sales Strategy),呢種行銷手法可以令顧客更理性地根據自己嘅需求去購買適合嘅產品。

而呢種Bottom-up嘅做法,令到曾經光顧過Lululemon嘅客戶更願意做回頭客,同埋更願意將Lululemon推介俾身邊嘅朋友,進一步帶動Lululemon嘅生意額!

  1. 精準分析客戶需求,調整品牌方向

根據零售數據公司Edited 統計,Lululemon 喺全球一共提供緊11,000 種唔同顏色、唔同印花設計嘅瑜伽褲俾供女性選擇。

Lululemon嘅瑜伽褲除咗選擇極多,而且功能性極強。佢哋嘅瑜伽褲被譽為係女性嘅第二層皮膚,著完Lululemon嘅瑜伽褲就好似冇著一樣咁舒服!佢嘅用料又透氣又吸汗,完全唔會出現一般緊身褲焗住「妹妹」嘅情況。

雖然佢條褲咁透氣,但佢嘅設計完美咁避免咗女性著完上身後出現「現型」嘅情況!

亦因為Lululemon嘅瑜伽褲集美觀同實用於一身,近年越嚟越受女性喜愛,就連Kim Kardashian、Kendall Jenner 等明星名模都十分喜愛呢個牌子,其後仲要將Lululemon帶出課室,走到街頭,帶起瑜伽褲休閒著嘅熱潮。

講到嚟呢度,小叮必須收尾喇~因為字數又再一次突破咗IG嘅限制,要準備龐大嘅del字工程喇!(哭)

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追星,從前只是一個代表著少女青蔥歲月的其中一個詞語。 可是近...